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Tweet 前回記事の続きです。

サイレントクロージング
同じテレビ番組の中で、サイレントクロージングの例を取り上げていました。

通りかかるお客さんに試食品をオススメして、
その後、試食品を食べているお客さんから、あえて目を逸らす。

じっと見つめられていると、
買おうかどうしようか迷っているお客さんにプレッシャーになって、
試食品を食べることも避けられてしまいます。

これは、歯医者さんでの自費診療の進め方にも共通点があると思いました。

歯科用のチェア（他に逃げ場がありません）に座って、
治療をしてくださる院長先生から、
自費治療の良さを説明されて、
その場で「どちらにしますか？」と選択を迫られると、
本意でなくても、自費治療をお願いせざるを得なくなります。

まったくサイレントクロージングの逆になってしまいます。

その場だけだったり、1回だけならまだしも、
同じことを続けていると、患者さんは少しずつ減っていってしまいます。

サイレントクロージングであれば、
「次回の診療までに決めておいてください」とお願いすればよいと思います。

また、同様に、院長先生から説明することより、
も女性スタッフから説明の方が、
患者さんにはプレッシャーにならないかもしれません。

これは、院長先生の時間を有効に使えるというメリットにもつながります。
説明も、自費治療を強くお勧めするのではなく、
治療の種類と、それぞれの良い点悪い点を
丁寧にわかり易くお話しすることが大切です。

また、自宅に帰って検討するとすれば、その為の資料も必要です。

・説明は丁寧に、保険自費両方のメリットデメリットをお話しする
・決定はその場でなく、ご自宅でゆっくり考えていただく
・決めるため、コンパクトにまとめた検討資料を作成しお渡しする

この様な点が実行できれば、自費率アップします。